Золотой партнер
1С-Битрикс + компетенция
«Интеграция с 1С»
+7 8512 41-41-61

Как поднять цены без потери клиентов?

05.09.2016

Ради чего люди занимаются бизнесом? Ради самореализации, ради интереса, ради развития? Возможно. Но в первую очередь – ради денег. Деньги являются мощнейшим стимулятором, и если бизнес не приносит доходов, то и заниматься им мало кому захочется.

Иногда у владельцев бизнеса возникает необходимость незначительно повысить стоимость своих товаров и услуг. Так как же сделать это с минимальными потерями клиентской аудитории?

Добавьте платные услуги

Платные услуги, с одной стороны, не должны быть обязательными и потому ваши клиенты смогут с чистым сердцем их игнорировать. А с другой стороны – они сделают покупку приятнее и удобнее. Например, вы можете предоставить своим покупателям экспресс-доставку курьерской службой в день совершения заказа за отдельную плату. Или вы можете продавать товары в двух вариантах упаковки: обычной (бесплатной) и праздничной (за дополнительную плату). Те, кто приобретают товар для себя и не в первый раз, предпочтут бесплатную упаковку, так как она им в принципе не нужна. А вот те, кто заказывают вашу продукцию в подарок, скорее всего выберут платную красивую упаковку, которая сделает внешний вид подарка более презентабельным без каких-либо усилий с их стороны. Разнообразие платных услуг ограничивается только вашей фантазией.

Праздничная упаковка

Фиксируйте цены

Существуют сферы, стоимость товаров и услуг в которых является «плавающей». В первую очередь это касается энергетической сферы. Стоимость электричества может как возрастать, так и понижаться совершенно непредсказуемо, что не всегда приятно клиентам компании. Вы можете предложить им так называемую фиксированную цену, слегка превышающую среднюю, но стабильную и не меняющуюся. Так ваши клиенты смогут точнее планировать своих расходы и быть уверенными в том, что в следующем месяце им внезапно не придётся платить за электричество сумму, значительно превышающую обычную.

Фиксированная цена лишает волнений о курсе рубля

Сделайте доставку бесплатной

Да, именно так. Покупатели любят бесплатную доставку.

И не думайте, что для вас это – сплошной убыток. Вы можете сделать доставку бесплатной при достижении определённого ценового порога. Например, при заказе от 1500 рублей покупатель получает доставку в подарок. Он, может быть, собирался сделать заказ всего на одну тысячу,  а доставка выходила рублей на 300. В таком случае, для него выгодно добавить к своему заказу товары, которые он изначально не собирался приобретать, чтобы «добить» общую сумму до 1500. Он получает большее количество покупок и бесплатную доставку, а вы – больше денег от одного клиента.

Как правило, имеет смысл предлагать бесплатную доставку при общей сумме заказа, слегка превышающей среднюю. А при достижении ещё большей суммы можно предложить клиентам бесплатную доставку курьерской службой (более быструю и прямо в руки заказчику) или подарок.  И это тоже будет работать, повышая ваш средний чек, увеличивая обороты и принося выгоду как вам, так и вашим клиентам.

Бесплатная доставка очень приятна клиентам

Сделайте ваши товары более желанными

Ваша продукция и услуги должны иметь определённый вес и ценность в глазах покупателей. Чтобы создать их, делайте акцент на преимуществах вашего товара как в целом, так и по сравнению с товарами конкурентов. Не бойтесь удивлять.

Сфера косметики известна тем, что маркетологи в ней способны продать что угодно, расписав сказочные свойства состава, добавив слово «инновационный» и рассказав о проводимых исследованиях где-то в Швейцарии. Если в двух бутылочках налито одно и то же, но одна из бутылок – простая, а вторая снабжена мощной маркетинговой компанией, расхваливающими её знаменитостями и врачами, более броской упаковкой, надписями о улучшенном действии и более высокой ценой, то очень и очень многие предпочтут приобрести вторую бутылку.

А уж пищевые продукты без ГМО сейчас стали вообще практически обязательными для многих людей. Они могут не знать, что пищевые добавки приносят пользу, а не вред, они могут не узнавать те самые «злодейские» элементы Е под незнакомыми им названиями, они могут даже не думать о том, что товар весь состоит из химии или, напротив, весь является абсолютно натуральным (бывают и бутылки воды «без ГМО»), но сама надпись для них – обязательна.

Без ГМО

Будьте честными

Заранее предупреждайте своих клиентов  о том, что вы собираетесь повысить цены. Это позволит им быть готовыми к такой ситуации. Многие предпочтут заранее закупиться, пока стоимость любимых товаров не возросла.

Объясните своим покупателям, что побуждает вас повысить цены. Может быть, ваши поставщики подняли стоимость своих товаров?  Или вы решили закупать более качественное сырьё у иностранных поставщиков? Честное и обоснованное объяснение вызовет у ваших клиентов не только понимание ситуации и принятие новых цен, но и доверие к вашей компании. А доверие и симпатии клиентов – ваш козырь, ваше преимущество среди конкурентов.

Честность

Повышайте цены плавно

В некоторых сферах постепенное повышение цен выгоднее, чем единоразовое. Если стоимость вашей продукции меняется редко незначительно, то и воспринимается изменение цены легче. Самое главное здесь – чувство меры. Не переборщите, не повышайте цены регулярно и ощутимо. Ваша продукция вряд ли уникальна и незаменима, а значит, многие покупатели предпочтут уйти к другим, более стабильным производителям с более низкими ценами.

Плавное повышение цен

При написании статьи использовались материалы Texterra.