Мы первые
среди партнёров 1С-Битрикс
в Астрахани
+7 8512 41-41-61

Как интернет-магазин может успешно зайти в регионы?

03.09.2014

Что же понимается под масштабированием? Это может быть как заход в различные регионы, так и всевозможные расширения бизнеса, например овладение новыми каналами сбыта, выпуск новой продукции либо введение новейших технологических процессов.

Масштабирование бизнеса

Экспертами определены следующие основополагающие моменты:

  • о масштабировании уместно вести речь лишь тогда, тогда, когда магазинный бизнес приносит прибыль;
  • собственнику не рекомендуется заключать все бизнес-процедуры на себя, а желательно  сразу готовить проектные планы, не требующие строгих контрольных функций.

Попросту объясняясь, следует так организовать свой собственный бизнес, чтобы все процессы бесперебойно функционировали без персональных вмешательств хозяина. Поэтому прежде чем зайти в регионы желательно тщательно подготовиться. Например, разработать служебную документацию, которая регламентировала бы первостепенные бизнес-отношения. Подготовить всевозможные FAQ для региональных менеджеров: порядок реагирования на вопросы и возможные претензии клиентов.

Когда же наступает пора захода в регионы?

Вообще-то никто не запрещает действовать в регионах в самом начале, к примеру, при отгрузке заказов транспортных компаний, используя предоплату. Имеется большая сеть распространения пунктов самовывоза и почтоматов, создающая видимое присутствие магазина в регионах. Но, может случиться так, что при одновременном заходе сразу в нескольких регионах, можно пропустить немаловажные детали. Например, не поместить информацию о наличии отдельных товаров, о методах и ценах за их доставку.

Время покорять регионы

Вследствие этих причин желательно досконально отработать модель ведения бизнеса своего собственного региона. А процесс захода в другие можно осуществить после того, как уже отработаны все бизнес-технологии на локальном уровне. Это может быть оплата и доставка, методика возвратов и маркетинг, а также закончено формирование команды исполнителей. И только после всего этого стоит задумываться о масштабировании. Экспертами предлагаются следующие стратегические компоненты захода на новые рынки:

  • построение бизнес-процессов, нахождение нужных партнеров с поставщиками;
  • определение оптимальных маркетинговых каналов, чтобы потенциальные покупатели узнавали об интернет-магазине;
  • внедрение на сайте эквайринговой системы, чтобы покупатели могли оплачивать собственные заказы online;
  • подбор оптимальной транспортной компании с приемлемой тарифной политикой и с реальными сроками доставки.

Благоприятное время для захода в регионы во многом зависит от целого ряда факторов, предварительно изученных владельцами и маркетологами:

  • рыночный сегмент; 
  • классификация товаров;
  • возможную конкуренцию и пр.

По словам эксперта: первоначально следует обустроить бизнес-процессы, практически осуществить проверку взаимосвязей с поставщиками, выработать брендовый образ для целевой аудитории, подобрать команду профессионалов и дальше масштабировать бизнес. Делая все сразу, почти обязательно что-то упускается.

Как же заходить?

Что лучше: открытие филиала, нахождение в регионах партнеров либо элементарно устроить доставку? Повсюду есть свои достоинства и недостатки. Открывая оффлайн-точку, следует ожидать и значительных расходов на содержание персонала, аренду помещений и пр. При франчайзинге не просто осуществлять контроль над партнерами на местах, ведь есть возможность утечки коммерческих тайн. Простейший метод рабы в регионах –  доставка туда своего товара.

По-другому можно зайти в регионы, используя торговые площадки. По словам экспертов, заход в регионы при помощи ЭТП существенно снижает затраты, сэкономит и время. Более того, ЭТП можно применять как добавочный канал по продажам.  Например, при открытии интернет-магазина дизайнерской одежды в Москве, можно работать и в регионах. В Supl.biz для всякой компании имеется профиль, с возможностью изменения параметров, добавления регионов и рубрик. Поэтому при добавлении в настройках рубрик «одежда», «одежда оптом» и установив необходимые регионы (в базе имеются все российские города), можно принимать заказы на одежду на свою электронную почту из различных регионов и откликаться на них. И не нужно за что-то платить.

И куда же лучше зайти?

Вопрос конечно риторический.  В какой регион обратить свой взор, актуален и для столичных интернет-предпринимателей, и для жителей тех самих регионов. Стоит только сориентироваться: а есть ли смысл захода в мегаполисы и конкуренции с серьезными участниками. Географически, бизнес зависим от целого ряда обстоятельств, и не обязательно от высокого спроса. Заход в регионы может существенно ограничить потенциал доставок, местоположения партнеров и производителей, отсутствие их на месте в нужное время. При безупречном моделировании, перед заходом на рынки в новых регионах желательно произвести: оценку спроса товаров и услуг, прогноз его роста либо спада в ближайшее время, анализ конкурентов и рыночной конъюнктуры. Такие маркетинговые обследования позволяют себе средний и крупный бизнесы, но большинство начинающих предпринимателей их игнорируют.

Маркетинговое исследование

Во время оффлайновых заходов в регионы эксперты рекомендуют выезжать для изучения местного рынка. Ведь он, как правило, кардинально отличается от московского. Иная структура потребления, а значит, и иные товары пользуются спросом. Иные ценности и  уровни сервисов. И естественно, что в каждом регионе он совершенно индивидуальный.

Используя мнения экспертов, приводится статистика, наработанная одной из команд:

  • самые оживленные регионы, участвующие в закупках: Москва и Питер, Томск и Тюмень, Новосибирск и Екатеринбург, Владивосток и Уфа, Кемерово и Красноярск.
  • в них чаще всего производятся заказы на авторазборы и автозапчасти, полиграфические услуги и рекламу, мебель под заказ, создание сайтов и одежду.

Как произвести доставку?

При выборе варианта доставки в регионы из главного офиса, выбираются следующие альтернативные подходы:

  • ввоз почтой России;
  • использование транспортной компании.

Принято считать, что доставка – это слабое место при формировании дистанционной продажи, как в нашей, так и в других странах. Оно зависимо от качества дорог, больших расстояний, переменчивых погодных условий. Конечно, возможно использование услуг Почты России, однако не при самых низких ценах, этот почтовый оператор предлагает не самый лучший сервис.

Эксперты соглашаются, что выбор партнера по доставкам – дело весьма незаурядное. Избрать одну единственную фирму и передать ей весь комплекс региональных доставок не получится. А использование услуг посредников значительно увеличат и риски, и себестоимость и сроки. Считается, что работа со службами доставок не такая уж и трудная. Трудно находить и принимать компетентные IT-решения.

Что же изменить на сайте?

Для успешного начала работы в регионе следует произвести адаптацию главного инструмента продаж –  сам интернет-магазин. Исходя из географического местоположения, возможны изменения товарных позиций, цен, остатков, контактной информации. Сайт должен иметь следующие сведения:

  • здешние телефонные номера либо единый многоканальный номер 8-800, с бесплатными звонками для абонентов;
  • возможные варианты доставок;
  • расчетную стоимость доставки (способы, пункты назначений и габариты товаров);
  • быстроту отгрузок (лучше заранее проинформировать клиента).

Важный момент. Все расчеты стоимости желательно автоматизировать, ведь перспектива пересчитывания на калькуляторе либо прикидывания в уме попросту отпугнет клиентов. При возможности автоматического определения города заказчика и отображения на сайте соответствующих телефонных номеров либо адресов пунктов самовывоза клиентская база значительно повысится. И помочь в этом смогут некоторые платные либо бесплатные сервисы.

Эксперты обращают внимание, что сведения об условиях доставки следует привести тут же в товарной карточке. Это делается для того, чтобы во время подтверждения заказа покупателем, у него была бы полная информация о сроках и ценах. Следует решить такие задачи, как интегрирование с доставщиками и передачи сведений о намечающейся доставке по интернету с использованием API. Желательно учитывать и  временные различия. Вряд ли клиент очень обрадуется звонку из магазина посреди ночи.

Какие же специфики региональных продаж?

Покупатели в регионах, в отличие от столицы тратят намного меньше денег (объясняется это весьма малыми зарплатами), однако общий рост численности пользователей, делающих онлайн-покупки, существенно больше.

Эксперты выделяют следующие специфики продаж в регионах:

  • в крупных промышленных городах  рынок подогрет, аудитория знает толк в онлайн-покупках;
  • в малых городках активность населения существенно ниже, но отмечается энергичный прирост рынка интернет-покупок, приблизительно 50%  ежегодно;
  • сезонный спрос, сильно зависящий от климатических условий в регионе (особенно это актуально для магазинов спорттоваров);
  • величина среднего чека в регионах немного ниже столичного.

Учитывая все эти специфики, можно смело начинать работу в регионах. Следует учесть, что масштабирование тесно связано с немалыми рисками. Возможны перемены ассортимента, рекламной политики, да и вообще реструктурирование сайта. Кого не пугают все эти нововведения, то стоит скрупулезно подготовиться: обследовать рынок, конкурентов, сравнит цены и различные способы доставок. И все это не пустая трата времени и средств, а необходимые, проверенные временем и опытом мероприятия по значительному снижению всевозможных рисков в процессе масштабирования.

При подготовке статьи использовались материалы сайта Програбли.